如何快速培养课程顾问的销售能力?

如何快速培养课程顾问的销售能力?

时间:2020-03-23 20:18 作者:admin 点击:
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众所周知,教育行业这几年的增长速度很快,随着二胎的开放市场会越来越大。八哥认识的不少朋友这几年都开了教育机构,然而有些中小机构的老板辛辛苦苦打拼一年却没赚几个,那么经营难的问题到底出在哪?

我认为其中一个核心问题在于培养人才这个方面,根据我的了解,很多教育机构的老师水平和教学水平都很好,但在营销和销售方面有很大的欠缺

这篇文章我会向大家介绍“如何快速培养课程顾问的销售能力”,希望各位做教育的同行看完之后能有所收获

01

了解产品及话术——理论知识

做好销售首先要了解产品的方方面面,如果连产品都介绍不清楚就很难,同时我们还要准备一套销售的话术模板,每天让他们练习和背诵

具体需要准备以下话术:

(1)产品介绍的话术

1.关于课程介绍的话术

A.我们的课程的针对人群是什么?

B.我们的课程能解决什么样的问题?

C.我们的师资怎么样?

D.我们的教材是什么?

2.关于服务的话术

A.我们给客户提供哪些服务?

B.我们的服务流程是什么?分别是什么阶段提供?

C.我们的附加服务是什么?

(2)销售话术

1.我们老师独一无二的特点是什么?为什么他擅长解决客户的问题?

2.我们课程独一无二的卖点是什么?能解决什么别人解决不了的问题?

3.我们的服务特色是什么?为什么选择我们的服务能让客户放心?

4.我们的教学成果是什么?(从数据统计,重点案例来说)

对于刚入职的课程顾问来说,了解好上面这些基本话术就行,具体话术可以参考八哥之前的一篇关于话术的文章

02

了解产品及话术—实战演练

销售是一个偏实战性的活,所以说准备只是打基础,具体还需要实战演练,具体有以下几个实战演练的方式:

1.话术对练

我在培训刚入职员工的时候经常会让他们话术对练,我模拟客户然后他们向我推荐课程,这种方法不仅培养成本低,前期反复复盘总结对他们的自信也是一种提升

2.前端咨询演练

在很多机构里课程顾问经常会担任市场推广以及客服的工作,因此地推/前端的客服也是一个好的锻炼平台

需要注意的是,新来的课程顾问最好不要做谈单的工作

因为第一,刚入职的课程顾问需要大量接触客户来训练话术的熟练度以及胆量。

第二,现在获客成本比较高,每一个客户都很宝贵,客户一旦觉得课程顾问不专业就会流失,综合考虑还是通过前端的咨询来训练新人比较好。

3.老带新演练

新人还有一种提升的好办法就是跟着老员工去实战,在老员工实战的时候他去旁边旁听,在旁听的时候带个录音笔记录下来,回去反复推敲总结

八哥建议:如果产品比较复杂,那就先了解产品介绍的话术。如果产品比较简单,那就可以多注重实战,这个大家可以根据自己的产品形式做调整

03

了解产品及话术—机构的支持

由于教育产品开单比较难,而业绩又是课程顾问的唯一的收入来源,所以八哥建议机构前期应该给新人一定的支持

这些支持分为引流的支持以及转化的支持

1.获客的支持

现在教育行业竞争普遍比较激烈,很多时候单纯发传单的效果很差,所以我建议机构应该在前端获客上给予一些道具上的支持

我试过有以下几个好办法:

A.引流的时候制作一些有用的产品进行宣传,比如小扇子,手提袋等,这些东西成本并不高,还可以有机会让家长和课程顾问进行交流

虽然从成本核算来说单次的价格比较传单高,但最后核算成效果还是有用的。此外针对于比较注重考学的客户比如小升初,初升高的年龄段,我们可以做一些考题解析的小册子发给家长

做这些礼品的核心的本质还是先给客户提供价值,降低获取客户信息的难度

B.如果机构有定点宣传的地方,可以搞一些幸运大抽奖以及转盘之类的活动,本质是提升仪式感。这样课程顾问在接待孩子玩的同时也可以向家长介绍课程,增加获客的概率

这些宣传可能短期并不能获取到特别精准的客户,但长期坚持也能获得一些效果,也能起到锻炼新人的作用

2.转化的支持

在转化上机构的支持可以分为两种

一个谈单的支持,一个是销售工具的支持

A.前期谈单的时候可以由销售主管来谈单,而课程顾问只负责获客就行,在销售主管谈单的时候课程顾问可以在旁边学习

我之前干过地产中介,地产中介就是置业顾问去获客,销售经理只谈单,这样能大幅提升机构的转化效率

B.作为培养人的角度来说,销售主管不能一直帮课程顾问谈单,因此我们需要借用一些销售的工具来协助他开单。

八哥做的所有策划都必须要求机构的营销主管做以下的销售内容:

以ppt,视频或者图片的形式来介绍机构的师资,产品,教学,荣誉等全面展示,让课程顾问一边谈一遍展示

这样做的具体好处有以下几点:

第一,这样做可以让客户对我们的产品有更直观的感受

第二,降低课程顾问的销售难度,他只需要在什么时间知道放什么内容就行了,操作简单

第三,从人员管理角度,这套销售模式是可复制的,小白容易上手,以免造成特别厉害的课程顾问垄断大部分客户的情况

试想如果你们公司里有一个销售特别厉害,没有他就不能玩了,这也不利于公司的长期发展

总结下来,培养新人是一件比较困难的事。在培养新人的过程中要做到理论知识培训+实战演练,同时前期机构要给新人一些扶持

一能给他们更多锻炼的机会

二能降低他们的获客难度

三还能保证他们的基本收入

同时机构一定要慢慢摸索出一套标准化的销售流程,不要过于依赖课程顾问的个人能力

如果大家在看完文章后还有困惑的话,可以加下方的八哥微信和八哥交流哟~